Биологические социальные и личностные факторы возникновения аттракции. Аттракция – формирование и факторы

Среди людей, входящих в круг нашего общения, всегда есть те, кто нам нравится больше, те, кто нам нравиться меньше, и те, кто нам вообще не нравиться. Те есть наше восприятие других людей, как правило, сопровождается более или менее выраженным оценочным отношением к ним. Стремление нравиться другим людям и их взаимные чувства по отношению к нам составляют важную сторону социальной жизни, играют значительную роль в хорошем самочувствии любого человека.

Процесс предпочтения одних людей другим, взаимного притяжения между людьми, взаимной симпатии получил название «межличностная аттракция» (от английского attract – привлекать, притягивать, пленять, прельщать).

Диапазон привлекательности одного человека для другого можно представить следующим образом:

Уровень аттракции	Эмоциональная оценка	Действие
Люблю	Другой человек значит для вас все	Вы хотите постоянно быть вместе с ним
Очень нравится	Вы считаете этого человека своим другом	Вам нравится быть вместе, стоить совместные планы
Нравится	Этот человек вызывает у вас положительные эмоции	Вам приятно поговорить с этим человеком
Нейтральный	Этот человек не вызывает у вас ни положительных, ни отрицательных эмоций	Вы не ищете с ним встреч, но и не избегаете его
Не нравится	Этот человек в общем вызывает у вас негативные эмоции	Вы предпочитаете не разговаривать с ним
Очень не нравится	Он входит в список нежелательных лиц	Вы активно избегаете любых контактов с ним
Ненавижу	Когда вы видите этого человека или просто слышите его имя, вы выходите из себя	По крайней мере в мыслях, вы хотели бы причинить ему вред

Среди факторов, оказывающих наибольшее влияние на процесс межличностной аттракции, можно выделить внешние по отношению к процессу непосредственного межличностного взаимодействия (иногда их называют экологическими) и внутренние , то есть те, что возникают в процессе взаимодействия, или собственно межличностные детерминанты аттракции.

К внешним , то есть не связанным непосредственно с процессом взаимодействия, факторам аттракции можно отнести следующие: степень выраженности у человека потребности в аффилиации ; эмоциональное состояние партнеров по общению; пространственная близость .

Как мы уже отмечали, аффилиация – это потребность создавать и поддерживать удовлетворительные отношения с другими людьми, желание нравиться, привлекать внимание, интерес, чувствовать себя ценным и значимым. Степень выраженности данной потребности у разных людей в значительной мере определяет характер их межличностных отношений. Если у личности слабо выражена данная потребность, то она производит впечатление необщительного, замкнутого, избегающего других человека. И наоборот, если данная потребность выражена в значительной степени, то человек постоянно ищет контактов с другими, стремится к людям, стремиться сделать так, чтобы его заметили.

Эмоциональное состояние в конкретной ситуации общения может быть рассмотрено как внешний фактор аттракции с том случае, если хорошее настроение человека распространяется на все вокруг, включая окружающий людей. Экспериментально установлено, что человек, переживающий положительные эмоции, чаще и позитивно смотрит на других людей, проявляет к ним интерес. Для человека с негативным настроением, люди либо вообще не существуют (он их не видит), любо на окружающих переносится его негативное состояние.

Пространственная близость – еще одна внешняя детерминанта межличностного предпочтения. Действие этой переменной можно сформулировать следующим образом: при прочих равных условиях, чем ближе пространственно находятся люди друг к другу, тем вероятнее их взаимная привлекательность. Так, например, в детские годы круг друзей формируется из живущих рядом сверстников, зачастую и брачными партнерами становятся люди, любо живущие недалеко друг от друга, либо те, кто учатся и/или работают вместе. Пространственная близость влияет и на длительность отношений. Огромное количество дружеских отношений, влюбленностей, ухаживаний прекращается под воздействием пространственной разделённости (следствие тому поговорка «С глаз долой, из сердца – вон»). Другое объяснение связи между пространственной близостью и межличностной аттракцией предложил известный психолог Роберт Зайонц (1968): неоднократное использование какого-либо стимула увеличивает привлекательность этого стимула для воспринимающего. Иначе говоря, то, что знакомо, нравится больше, чем то, что незнакомо.

К внутренним , или собственно межличностным детерминантам аттракции можно отнести: физическую привлекательность партнеров по общению; демонстрируемый стиль общения ; фактор сходства между партнерами по общению; фактор дополнения ; выражение личного отношения к партнеру в процессе общения (фактор поддержки).

Связь между физической привлекательностью и аттракцией находится в сложных, опосредованных другими переменными зависимостях. Во-первых, взгляды на красоту субъективны, а во-вторых, в основе предпочтения красивых или некрасивых людей лежит не столько стремление в выборе партнера по общению самого красивого человека, сколько прогноз его реакций на себя. То есть, если человек уверен в себе, он выбирает наиболее красивых людей из возможных, а при отсутствии уверенности ориентируется на средний или даже низкий уровень физической привлекательности. Тем не менее, красота оказывает влияние на межличностную аттракцию. По данным многочисленных исследований, красивая внешность обеспечивает мальчикам и девочкам более высокую популярность, начиная уже с четырех лет.

Важным фактором межличностной аттракции является манера поведения в общении . Общение с одними людьми приносит нам большее наслаждение, чем с другими. Те, кто проявляют щедрость, великодушие, энтузиазм, нежность, живость, коммуникабельность, решительность, как правило, нравятся больше. Кто не демонстрирует данных черт воспринимают как скупых, холодных, апатичных, «агрессивно-эгоцентричных» или чересчур робких.

Фактор сходства , следующий фактор оказывающий влияние на межличностную аттракцию. «Приятный человек – это человек, который согласен со мной» – однажды сказал Дизраэли (премьер-министр Великобритании в конце 19 века). Три четверти века спустя это высказывание нашло подтверждение в научных исследованиях: нам нравятся, и мы скорее нравимся людям, которые похожи на нас, и напротив, нам не нравятся, и мы не нравимся людям, отличающимся от нас. Можно выделить некоторые факторы усиливающие воздействие сходства на аттракцию. Среди них:

· число вопросов, по которым люди достигают согласия;

· важность, значимость тех или иных взглядов;

· взаимность.

Дополнение . Всем нам доводилось встречать пары, в которых люди великолепно уживаются, несмотря на бросающиеся в глаза различия их характеров и взглядов. Теорию, подчеркивающую различия, а не сходство между людьми как основу межличностной аттракции, предложил американский психолог Р. Винч, назвав ее теорией дополняющих потребностей. Ее основное положение можно сформулировать так: при отборе брачных партнеров и даже друзей мы чаще выбирает тех, кто удовлетворяет наши потребности, а максимальное удовлетворение имеют место тогда, когда два человека скорее имеют дополняющие, а не сходные потребности.

Говоря о факторе поддержки , имеют ввиду выражение личного отношения к партнеру. Еще Аристотель писал, что люди любят тех, кто делает им добро и заботится о них. Аттракция возникает в ответ на положительные действия, неприязнь – на отрицательные. Мы с большей вероятностью будем положительно относиться к тем людям, кот нас хвалит, любит, сотрудничает с нами, чем к тем, кто нас критикует, ненавидит или является нашим конкурентом.

Таким образом, межличностная аттракция определяется действием целого ряда факторов. Положительное восприятие другого человека может зависеть от эмоционального состояния самого воспринимающего, от степени выраженности у человека потребности в аффилиации, от того, находится данный человек рядом с вами или он далеко от вас. Людям скорее нравятся те, кто имеет взгляды, образование, ценности, статус, сходные с их собственными; те, чье поведение и стиль общения поддерживают их самоуважение и достоинство.

К внешним, то есть не связанным непосредственно с процессом взаимодействия факторам аттракции можно отнести следующие:

1) степень выраженности у человека потребности в аффилиации;

2) эмоциональное состояние партнеров по общению;

3) пространственная близость ;

4) деятельностная опосредованность межличностных отношений .

Потребность в аффилиации

Потребность в аффилиации - это потребность создавать и поддерживать удовлетворительные отношения с другими людьми, желание нравиться, привлекать внимание, интерес, чувствовать себя ценной и значимой личностью. Степень выраженности данной потребности у того или иного человека в значительной мере определяет тип его межличностного поведения. Человек со слабо выраженной потребностью в аффилиации производит впечатление необщительного, избегающего людей. Человек, у которого данная потребность выражена очень сильно, постоянно ищет контакта с другими, стремится к людям, старается сделать так, чтобы его заметили. Общая направленность на людей, непереносимость одиночества оказывается для человека с ярко выраженной потребностью в аффилиации фактором, усиливающим для него привлекательность другого человека (особенно на начальном этапе взаимодействия) как потенциального партнера по общению. .

Человеку свойственно стремиться к людям, пытаться сблизиться, выстроить доверительные отношения. Все это укладывается в понятии аффилиация.

Еще в 1938 г. Г. Мюррей определил мотив аффилиации следующим образом: «Заводить дружбу и испытывать привязанность. Радоваться другим людям и жить вместе с ними. Сотрудничать и общаться с ними. Любить. Присоединяться к группе» ..

Подчеркивая фундаментальный характер повседневной тяги человека к контактам с другими людьми, следует определять этот мотив как взаимное стремление получать удовлетворение от общения и поддерживать контакты таким образом, чтобы она не только приносили удовлетворение, но и увлекали и обогащали обе стороны.

Степень, в которой это достигается, зависит не только от стремящегося к аффилиации, но также и от его партнера. Человек, стремящийся к аффилиации, должен добиться многого. Прежде всего, он должен дать понять, о своем желании вступить в контакт, сообщив этому контакту привлекательность в глазах предполагаемого партнера. Он должен сделать очевидным для партнера, что рассматривает его как равного себе и предлагает ему отношения полностью взаимные, т. е. он не только «стремится к аффилиации», но и одновременно выступает партнером по аффилиации для соответствующей потребности человека, с которым он вступает в контакт. Несимметричность в распределении ролей или далеко идущие желания превратить партнера в средство удовлетворения своих потребностей (например, потребностей в независимости или зависимости, в превосходстве или уничижении, в силе или слабости, в предоставлении или получении помощи) наносят ущерб аффилиации как таковой или даже совсем разрушают ее. Наконец, человек, стремящийся к аффилиации, должен добиться определенного созвучия своих переживаний переживаниям партнера, что побуждало бы обе стороны к взаимодействию и ощущалось бы ими как нечто приятное, приносящее удовлетворение и поддерживающее чувство собственной ценности .

Важно, чтобы партнер чувствовал, что ему предлагаются отношения на равных, в которых доминирует взаимная доверительная связь. Цель аффилиации - взаимный поиск приятия, желанности себя, дружеской поддержки и симпатии, созвучия переживаний.

Для достижения и сохранения такого рода отношений существует много как вербальных, так и невербальных способов поведения; их можно наблюдать, в частности, при вступлении в контакт с незнакомыми людьми. О мотивированности поведения стремлением к аффилиации можно судить по количеству и позитивному содержанию речевых высказываний, по дружелюбному выражению лица, длительности контакта глаз, частоте киваний головой, по позе и жестикуляции и т. д.

Аффилиативное общение имеет, таким образом, свои поведенческие проявления:

общее количество высказываний за 1 мин (особенно положительных);

длительность речи партнеров и длительность контакта глаз;

дружелюбное выражение лица;

громкость и скорость речи;

количество жестов, кивков, словесных согласий;

отсутствие напряженности (количество движений ног, покачиваний корпуса» расстояние до партнера).

Если руководствоваться моделью «ожидаемой ценности», то цель мотива аффилиации выступит как некоторая положительная ценность. Результаты действия, ведущего к ее достижению, будут обладать положительной привлекательностью. Индивидуальные различия в ее величине представляют собой один из детерминантов мотивации аффилиации. Ей противостоит, в качестве второго детерминанта, отрицательная привлекательность неудачной аффилиации, которой также свойственны индивидуальные различия. В зависимости от соотношения обобщенных положительной и отрицательной привлекательности мотив аффилиации индивида может быть охарактеризован как преимущественно связанный либо с надеждой на аффилиацию (НА), либо со страхом отвержения (СО) .

Как и в случае других мотивов (например, мотива достижения), характеристика ожидаемого успешного или неуспешного исхода действия аффилиации не исчерпывается одной только положительной или отрицательной привлекательностью определенной величины. Каждый из альтернативных результатов действия также заранее ожидается с некоторой определенной вероятностью. Таким образом, каждый человек на основе своего прошлого опыта в сфере общения обладает обобщенными ожиданиями относительно того, удастся ли ему установить отношения аффилиации с незнакомым человеком или нет, т. е. обобщенными ожиданиями аффилиации и отвержения. Эти ожидания не только определяют, вкупе с соответствующими значениями привлекательности, величину мотивации аффилиации (расширяя, таким образом, область применения модели «ожидаемой ценности»). Нередко они непосредственно проявляются в процессе направленного на достижение аффилиации поведения, приводя к тому, что завязывание и поддержание контакта происходит непринужденно, дружелюбно и адекватно ситуации или же, напротив, неуверенно, робко и неловко.

Тесная связь между ожиданием и поведением не только выделяет мотив аффилиации среди прочих мотивов, подобных мотиву достижения. Она оказывает также своеобразное обратное действие, приводящее к тесной ковариации ожидания и привлекательности аффилиации в случаях, когда партнером выступает незнакомый человек: чем сильнее ожидание успеха, тем выше положительная привлекательность, и наоборот, чем сильнее ожидание неуспеха, тем выше отрицательная привлекательность. Более детально цепь обратной связи можно представить себе следующим образом: ожидание оказывает влияние на ход действия, ход действия-на его результат, повторяющиеся успехи и неудачи формируют соответствующие ожидания, которые, в свою очередь, порождают различия в протекании действия, предопределяющие благоприятный или неблагоприятный результат аффилиации. Таким образом, привлекательность удачной или неудачной аффилиации становится, в конце концов, величиной постоянной, что и задает индивидуальный профиль соотношения обобщенной положительной и отрицательной привлекательности, т. е. надежды на аффилиацию и страха отвержения .

Так возникает (в случае, когда объектом аффилиации является незнакомый человек.) ковариация между ожиданием и привлекательностью для индивидуального мотива аффилиации, а также соответствующей ситуационной мотивацией: чем в большей степени обобщенное ожидание успеха преобладает над ожиданием неудачи, тем значительнее положительная привлекательность превышает отрицательную, и наоборот.

От обобщенных ожиданий следует отличать ожидания частные, связанные с определенным человеком, которого вступающий в аффилиацию субъект уже хорошо знает. В этом случае ожидание и привлекательность могут варьировать независимо друг от друга. Так, релевантная мотиву аффилиации привлекательность контакта с каким-либо хорошо знакомым человеком может быть весьма, небольшой, но сопровождаться при этом высоким ожиданием легкого и быстрого установления контакта, или наоборот. Подобная ситуация складывается и в тех случаях, когда человек хотя и не знаком лично с предполагаемым партнером по аффилиации, но имеющиеся у него сведения позволяют прогнозировать трудность или легкость вступления в контакт. Например, партнер может обладать более высоким социальным статусом, чем стремящийся к аффилиации субъект. В этом случае у последнего, даже если его обобщенные ожидания успеха в принципе высоки, может снизиться уверенность в том, что старший по статусу позитивно отзовется на его усилия по установлению отношений аффилиации. К тому же он может опасаться (в силу малых шансов на успех) своей большей, чем обычно, скованности и напряженности, что приведет к потере привлекательности контакта с ним со стороны партнера, и, следовательно, субъект сам будет способствовать снижению шансов на успех при высокой положительной привлекательности контакта.

Устойчивость ковариации ожидания и привлекательности в случае мотивации аффилиации, направленной на незнакомого человека, до сих пор не проверена эмпирически. Примечательно, однако, что она молчаливо предполагается рядом исследователей, прежде всего Бирном, Мак-Дональдом и Микавой. Они пишут: "Представляется правомерным утверждение, что накапливаемый на протяжении жизни опыт общения с другими людьми ведет к обобщенным ожиданиям встретить в них источник поощрения или наказания. Если доминируют ожидания первого рода, то субъект будет стремиться к другим людям и искать в них товарищей, будет доверять им и высоко их ценить. Если же доминируют противоположные ожидания, то субъект будет избегать других людей, относиться к ним с подозрением и низке их оценивать. Индивид, опыт которого носит смешанный характер и у которого, в силу этого, высоки ожидания обоих родов, будет находиться в сфере межличностных отношений в состоянии практически постоянного конфликта. А человек, у которого оба вида ожиданий низки, будет проявлять в ситуациях межличностного общения безразличие и незаинтересованность.

Люди, в опыте которых преобладают успешные межличностные взаимодействия, должны отличаться, во-первых, сильно развитыми мотивами сближения в ответ на связанные с аффилиацией ключевые стимулы; во-вторых, убеждением в том, что будущие ситуации межличностного взаимодействия дадут то же количество подкрепляющих взаимодействий; в-третьих, стремлением интерпретировать релевантные аффилиации стимулы в терминах собственного прошлого опыта и своих ожиданий» .

Немногочисленные исследования на эту тему показывают, что люди с ярко выраженным мотивом аффилиации чаще говорят по телефону и пишут письма, реализуя, таким образом, свою потребность в доверительных контактах. Они воспринимают других людей более позитивно и более похожими на себя, что вызывает ответные чувства и даже в общении с незнакомым человеком приводит к ощущению доверия и комфорта.

Следует отметить, что страх отвержения не приводит к снижению аффилиативной потребности, а усиливает поиск путей сближения. И, что аффилиативный мотив выявляется не только в отношениях с малознакомыми, но вплетается в структуру отношений со значимыми людьми.

Эмоциональное состояние

Эмоциональное состояние в конкретной ситуации общения может быть рассмотрено как внешний фактор аттракции в том случае, если хорошее настроение человека распространяется на все вокруг, включая окружающих людей. Это состояние можно описать словами - «сегодня мне все нравятся», вне зависимости от того, сделали эти люди что-то хорошее для него или нет. Экспериментально установлено, что человек, переживающий положительные эмоции, смотрит на окружающих чаще, чем когда он находится в нейтральном, агрессивном или подавленном настроении. Для человека с негативными эмоциями другие люди либо просто не существуют, (он их не видит) либо на них переносятся его плохое настроение (они его раздражают, досаждают и т. п.). Таким образом, то, как мы относимся к другим и как они - как нам кажется - относятся к нам, может быть лишь частью нашего общего эмоционального состояния, на которое влияют самые разнообразные факторы внешней среды; политические или экономические новости, характер погоды, звучащая музыка и многое другое .

Пространственная близость

Пространственная близость - еще одна внешняя детерминанта межличностного предпочтения. Действие этой переменной можно сформулировать следующим образом: при прочих равных условиях, чем ближе пространственно находятся люди друг к другу, тем вероятнее их взаимная привлекательность..

Воздействие данного фактора имеет решающее значение для установления межличностных контактов. В детские годы круг друзей формируется, прежде всего, из сверстников, живущих в одном подъезде или доме, а также из одноклассников. Вероятнее всего, и брачными партнерами становятся люди, либо живущие недалеко друг от друга, либо те, кто учатся или работают вместе. Пространственная близость влияет и на продолжительность отношений. Огромное количество дружеских отношений, влюбленностей, ухаживаний прекращается под воздействием пространственной разделенности. Поговорка «с глаз долой, из сердца - вон» во многом верна именно потому, что указывает на сложность поддержания общения на расстоянии. Сохранение отношений вопреки расстояниям можно объяснить тем, что (пользуясь языком теории обмена) получаемые в результате этих отношений «награды» перевешивают затраченные усилия.

Пространственная близость выступает фактором межличностной аттракции, прежде всего, потому, что люди, живущие неподалеку, находятся в сходной среде (социальной, экономической, бытовой), пользуются сходной социальной инфраструктурой. В результате они имеют общую информацию, общие вопросы и проблемы, что способствует их социальным контактам и даже взаимопомощи. Следствием может стать близкое личное знакомство между ними.

Подобное взаимодействие дает людям возможность обнаруживать в других свои черты, чувствовать взаимную приязнь и воспринимать друг друга как сочленов некоего социального союза.

Другое объяснение связи между пространственной близостью и межличностной аттракцией предложил известный психолог Роберт Зайонц, сформулировав следующую зависимость: неоднократное использование какого-либо стимула увеличивает привлекательность этого стимула для воспринимающего. Иначе говоря, то, что знакомо, нравится больше, чем то, что незнакомо. В своих экспериментах исследователь, находил подтверждение этому выводу. Например, он показывал испытуемым фотографии, варьируя число показов от 1 до 25 раз. Было замечено, что чем чаще человек видит конкретное лицо, тем более привлекательным оно ему кажется. Важное уточнение - для того чтобы повторная встреча вызывала аттракцию, начальная реакция на партнера должна быть либо нейтральной, либо положительной (хотя бы в слабой степени). Повторный негативный стимул усиливал негативное восприятие партнера .

Таким образом, пространственная близость, оказывая влияние на частоту взаимодействий, соответственно увеличивает степень знакомства между людьми, снижает их настороженность и возможный страх перед новым и незнакомым. Результатом становится возрастающая межличностная аттракция.

Если бы пространственная близость была решающим фактором, влияющим на аттракцию, легко было бы предсказать дружбу между теми, кто живет рядом. Увы, из жизненного опыта хорошо известно, что находящиеся близко люди не только выбирают, но и отвергают друг друга. Но все же чаще близость способствует приязни.

Эффект «простого нахождения в поле зрения» не оставляет камня на камне от навязываемого здравым смыслом предрассудка относительно ослабления интереса к неоднократно слышанной музыке, к пище., которую уже не раз пробовали, и до тех пор пока повторения не становятся навязчивыми («Даже самая лучшая песня может наскучить, если слушать ее слишком часто», гласит корейская пословица), симпатия обычно возрастает .

Нахождение в поле зрения приводит к чувству симпатии, даже если к экспонируемому предмету внимание испытуемых специально не привлекалось. На самом деле простое нахождение в поле зрения дает более сильный эффект как раз в тех случаях, когда люди воспринимают раздражители, не осознавая их присутствия. Во время одного из экспериментов студентки, сидя в наушниках, слушали через один из них прозаический отрывок. Они повторяли вслух слова и сравнивали их с письменной версией текста, отслеживая ошибки. При этом в другом наушнике все время звучали ранее им неизвестные музыкальные фразы. Это процедура фокусировала внимание женщин на вербальном материале, отвлекая от музыкального. Позже, когда испытуемые слышали эти мелодии среди похожих, но не звучавших при первом прослушивании, они не узнавали их. Но, тем не менее, те мелодии, которые они уже слышали, нравились им больше других .

Деятельностная опосредованность

Ведущей детерминантой развития межличностного восприятия в группе является содержание и форма организации совместной деятельности, раскрывающейся во взаимодействии собственно предметных и межличностных сторон внутригрупповой активности. Взятая во всей полноте своих характеристик, социально обусловленная совместная предметная деятельность может быть рассмотрена как главный фактор, опосредствующих систему перцептивных процессов в группе при взаимодействии индивидов .

Тот факт, что фактором межличностной аттракции является совместная предметная деятельность подтверждается концепцией деятельностного опосредствования межличностных отношений А.В.Петровского. Многомерность различных проявлений личности в совместной деятельности с достаточной полнотой отображена в теории деятельностного опосредствования межличностных отношений А.В.Петровского и его последователей.

В качестве объяснительного принципа изучения межличностных отношений А.В.Петровский предлагает принцип деятельностного опосредствования межличностных отношений, опирающийся на общепсихологическую теорию деятельности Л.С.Выготского-А.Н.Леонтьева .

Применительно к социальной психологии введение принципа деятельностного опосредствования позволяет преодолеть фактически существующий параллелизм в изучении межличностных отношений вне совместной деятельности, а совместной деятельности -вне межличностных отношений.

Совместная предметная деятельность, во-первых, порождает, творит межличностные отношения ее участников; во-вторых, является средством, орудием, через которое только и могут быть преобразованы межличностные отношения; и, наконец, в-третьих, процесс реализации межличностных отношений в ходе совместной деятельности представляет собой движущуюся силу развития межличностных отношений .

Рассмотренные выше факторы определяются как внешние детерминанты аттракции именно потому, что выступают в качестве ситуативных или внутриличностных условий, способствующих или препятствующих сближению между людьми. Помимо того, как только люди вступили в контакт, начинает действовать новая группа факторов, вызванных самим процессом межличностного взаимодействия.

Иванова Е.В.

В структуре психологического воздействия есть совершенно особенный механизм, который позволяет «волшебным» образом превращать собеседника — в единомышленника, случайного покупателя – в постоянного клиента, стороннего наблюдателя – в отчаянного поклонника, любопытствующего – в горячего приверженца идеи. Человечеству известно немало примеров, когда миллионы людей каким-то чудесным образом начинали поклоняться не по причине страха и принуждения, а по причине некоего магнетизма личности, рождающего бесконечную симпатию и любовь. Это и светлый образ «народной» принцессы Дианы, которую нередко называли «принцессой сердец», это и бесконечно обаятельный первый в мире космонавт Юрий Гагарин, это и великие политики: Индира Ганди, Михаил Горбачев, Юлия Тимошенко, Вадим Рабинович, и это даже такие тираны человечества как Адольф Гитлер, Иосиф Сталин.… Что это за удивительный механизм включения «любви и обожания»? Каков механизм его включения и работы?

Этот механизм в психологической науке называют «аттракция». Не правда ли, слово «аттракцион» знакомо и любимо нами с детства? Именно этот компонент «обеспечивает» не только расположение, привлечение к себе человека, но и удержание его внимания, интереса и желания взаимодействовать. Аттракция обеспечивает формирование позитивного эмоционального отношения к воспринимаемому человеку: симпатии, дружеского отношения, любви. Аттракция (от лат. аttrahere — привлекать, притягивать) — психологическое понятие, обозначающее привлекательность партнера в процессе восприятия . Аттракция – это «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа .

На наш взгляд, одним из основных компонентов технологии психологического воздействия является аттракция. В результате процесса аттракции складывается система социальных установок, которые регулируют отношения личности с ее социальной микросредой . Довольно часто она уже присутствует в общении, и инициатору остается только воспользоваться ею. В других случаях состояние аттракции необходимо создавать. Наличие аттракции значительно облегчает «скрытое» управление объектом, хотя и не всегда выступает в явном виде. База аттракции — потребность человека в положительных эмоциях. Она стимулируется многими приемами: тонким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением к объекту, «отражение» собеседника, позитивными невербальными проявлениями, комфортным для собеседника расположением и т.п.

Стоит отметить особую роль позитивного мышления. Иными словами – повернитесь лицом к миру, и мир повернется лицом к вам. У всей этой, казалось бы, «магии», есть осязаемая биологическая основа. Открытые в 1992 итальянским нейробиологом Джакомом Риззолатти зеркальные нейроны-специальные клетки головного мозга, отвечающие за способность организма человека абсолютно точно распознавать реакцию собеседника, его состояние и переживаемые эмоции в момент взаимодействия. Именно они запускают так называемый механизм нейрогуморальной регуляции -выработки соответствующих гормонов и психофизиологических реакций на каждый момент общения человека с кем бы то ни было .

Это они запускают массовое зевание скучающих людей в одном месте, ярость футбольных фанатов, восторг зрителей в театральном зале, паническое состояние испуганных людей, зараженных неконтролируемым страхом. Подобным образом работает этот нейробиологический механизм включения обаяния, радости, любовного экстаза. Им умело пользуются профессиональные пиарщики, продавцы и политики. Порождая и транслируя собственное состояния уверенности в себе, в своей исключительности и «превосходстве» успешно «включают» свой электорат Тимошенко, Кличко, Ляшко, Путин, Порошенко, Лукашенко. Иногда их сторонникам сложно найти рациональные аргументы почитания этих политиков. Точно также современники Сталина, Гитлера, Ленина, Наполеона не нашли бы объяснений своей «любви» к этим персонам. Лишь сокрушительные победы на политическом олимпе усиливали праведность обожествления объектов народного обожания, чудовищ человеческой истории.

Эта детская песенка очень точно передает реализацию биологического механизма аттракции. Ряд исследований нейробиологов свидетельствует об особой роли зеркальных нейронов.

К аттракции можно отнести ряд психологических феноменов: симпатия, дружба, любовь, уважение. Именно под влиянием указанных феноменов люди больше всего склонны прислушиваться к мнению тех, кто порождает эти чувства и состояния. Секрет в том, что они создают такой нейрогуморальный фон, в котором организм находится буквально «под кайфом». Счастье – это лишь химическая реакция организма, возникающая благодаря особенным гормонам. Гормоны счастья серотонин и эндорфины – главные вещества, оказывающие влияние на наше позитивное настроение.

Симпатия, как правило, возникает либо по принципу идентичности (психологического сходства или единства), либо по принципу психологической комплиментарности (дополнения). Недаром народная мудрость гласит: «понимаем друг-друга с одного взгляда», «с полуслова», «рыбак рыбака видит издалека», «два сапога пара» и т.д. Психологическое взаимодополнение, хоть и требует больших психических затрат, формирует более стабильные социальные системы: взаимовыгодное партнерство, долгие дружеские отношения, успешные браки.

К основным «секретам» формирования аттракции:

Улыбайтесь. Искренняя, открытая улыбка воспринимается как комплимент. Дружеское расположение рождает соответствующее расположение.
Обращайтесь по имени. Человеку приятно слышать свое имя, отчество в общении. Уважительно говорилось имя — важный шаг в достижении аттракции происходит бессознательное восприятие своей уникальности, персональности внимания, на биологическом языке это значит повышение статуса, что способствует повышению желания взаимодействия, способствует взаимопониманию.
Устанавливайте и удерживайте визуальный контакт. Глаза – зеркало души. Открытый, внимательный взгляд на собеседника – это своеобразный мостик для понимания друг друга. Визуальный контакт является исключительно важным для аттракции. Смотря на говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредоточивает внимание на сообщении, проверяет и корректирует процесс понимания. В то же время, является сигналом в обмене репликами, выражает интимность общения и регулирует дистанцию. Взгляд – это мощное невербальное средство передачи информации, выражения своего отношения к партнеру по общению и т.д. Доброжелательно смотря на человека, мы даем понять, что слышим ответ, поддерживаем обратную связь.

Способность выражать эмпатию является одним из секретов обаяния. Если человек позволяет проникать в себя отражениям других людей, когда он небезразличен к их мнениям и ощущениям, то это порождает симпатию. Мы с симпатией относимся к тем людям, которые способны к адекватному отражению. При этом мы оцениваем среди прочего и то, насколько конгруэнтными, то есть соответствующими данной ситуации, нам представляются мимика и язык тела людей. Люди, рассказывающие о печальной сцене из кинофильма с радостным выражением на лице, вызывают у сторонних наблюдателей антипатию, а люди, способные к участию, язык тела которых соответствует той ситуации, в которой они находятся, вызывают симпатию. Эффект симпатии рождается только в том случае, если внешние проявления мыслей и состояние соответствуют его фактическому внутреннему настроению.
Внешнее проявление чувств — позы и жесты. Они играют важную роль для аттракции. Например, наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а тем более — сидит развалившись. Или «верхом на стуле» — воспринимается, как доминирующий, «сидящий на коне».
Прикосновения. Прикосновением можно установить контакт, привлечь внимание, выразить свое отношение к собеседнику. Безусловно, прикосновения позволительны в неделовом, интимном общении. Часто позволяют снять напряжение между близкими людьми, подтвердить степень значимости, ценности партера. Часто рукопожатия, объятия в качестве приветствия задают изначально дружескую атмосферу в общении, поцелуи и объятия обозначают определенную интимность общающихся.
Дистанция. Исследования, проведенные Э. Халлом в области проксемики, показали, что существует прямая связь между процессом общения и расположением собеседников в пространстве относительно друг друга. Оптимальное расстояние между собеседниками зависит от их индивидуальных черт и ситуативных параметров. Увеличение или уменьшение дистанции между общающимися должно быть логичным. Пространственную близость можно использовать для установления более доверительных отношений. Но пользоваться этим нужно крайне осторожно, чтобы это не воспринималось как фамильярность или посягательство на границы личного пространства. Замечено, что люди, нежелающие общаться по той или иной причине, стремятся увеличить дистанцию в общении. Так, чтобы достичь равенства в общении в аудитории, необходимо непринужденно менять дистанцию, перемещаясь в помещении. «Умение слушать» — этот прием аттракции включает в себя несколько подприемов слушания. Самый главный из них — так называемое активное слушание. Оно заключается в том, что вы пытаетесь предсказать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Внешним проявлением этого является внешняя демонстрация интереса к собеседнику: наклон в его сторону, кивание головой в подтверждении понимания сообщения, слова-подсказки собеседнику, когда он ищет подходящее слово. Это свидетельствует об интересе к слушателю, его вниманию и полном взаимопонимании. Второй прием — уточняющие вопросы, которые оживляют слушание, а сам процесс их формулировки привязывает нас к слушанию. Также различают слушание рефлексивное и нерефлексивное. Нерефлексивное слушание заключается в умении внимательно слушать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями. Нерефлексивное слушание способствует аттракции в ситуациях, когда собеседник горит желанием высказаться; хочет обсудить то, что его больше всего беспокоит; испытывает трудности выразить свои заботы и проблемы; является человеком, занимающим более высокое положение. Рефлексивное слушание характеризуется активной обратной связью. Оно позволяет более точно понять собеседника, а без этого невозможна аттракция. Кроме того, быстро достигнутое понимание способствует аттракции. Существует и весьма интересный, но главное действенный способ достижения аттракции — это выполнение шести правил Д. Карнеги, которые позволяют понравиться людям .
1. Искренне интересуйтесь другими людьми
2. Улыбайтесь
3. Помните, что имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке
4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе
5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника
6. Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне
Таким образом, мы пришли к выводу, что в процессе психологического влияния аттракция играет важную роль. Ее наличие существенно повышает эффективность и привлекательность личности воздействующего в целом, обеспечивая тем самым ее харизматичность. Отсутствие позитивного эмоционального состояния во взаимодействии неизбежно вызывает коммуникативные трудности. Следует также отметить, что изучение аттракции и основных средств ее достижения требует коммуникативной компетентности, умелого использования определенных навыков визуальной психодиагностики объекта влияния, его психологических особенностей и состояний.
Литература:

Внешние факторы аттракции

«Потребность в аффилиации» - это потребность создавать и поддерживать удовлетворительные отношения с другими людьми, желание нравиться, привлекать внимание, интерес, чувствовать себя ценной и значимой личностью.

Человек со слабо выраженной потребностью в аффилиации производит впечатление необщительного, избегающего людей.

Человек, у которого данная потребность выражена очень сильно, постоянно ищет контакта с другими, стремиться к людям, старается сделать так, чтобы его заметили.

«Эмоциональное состояние» в конкретной ситуации общение может быть рассмотрено как внешний фактор аттракции в том случае, если хорошее настроение человека распространяется на все вокруг, включая окружающих людей. Э то состояние можно описать словами – «сегодня мне все нравиться» вне зависимости от того, сделали эти люди что-то хорошее для него или нет.

«Пространственная близость» - при прочих равных условиях, чем ближе пространственно находятся люди друг к другу, тем вероятнее их взаимная привлекательность.

Пространственная близость выступает фактором межличностной аттракции прежде всего потому, что люди, живущие неподалеку, находятся в сходной среде (социальной, экономической, бытовой), пользуются сходной социальной инфраструктурой. В результате они имеют общую информацию, общие вопросы и проблемы, что способствует их социальным контактам и даже взаимопомощи. Следствием может стать близкое личное знакомство между ними.

Внутренние факторы аттракции

«Физическая привлекательность»

Связь красоты с аттракцией:

1. Красота является положительным подкреплением, нам приятно видеть красивое.

2. Красивые люди могут быть более коммуникабельными, обладать более развитыми коммуникативными навыками, что может объяснятся различными условиями социализации красивых и некрасивых людей.

3. Популярность красивых людей может быть вызвана определенными выгодами общения с ними. Красивый человек как бы повышает уровень физической привлекательности своего партнера.

4. Действие эффекта ореола – «красивый - значит, хороший», люди склонны ассоциировать красоту с положительными личными характеристиками, а некрасивость с отрицательными.

Более высокий уровень физической привлекательности не обеспечивает стабильного успеха в долговременных отношениях: влияние внешней привлекательности обычно более высоко в начале знакомства и снижается по мере того, как мы узнаем о других чертах этого человека.

«Стиль общения»

Манера общения. Общение с одними людьми приносит нам большее наслаждение, чем с другими. Те, кто проявляет щедрость, великодушие, энтузиазм, нежность, живость, коммуникабельность, решительность, как правило, нравятся больше, чем те, кого воспринимают как скупых, холодных, апатичных, «агрессивно-эгоцентричных» или чересчур робких.

«Фактор сходства» - нам нравятся и мы скорее нравимся людям, которые похожи на нас, и напротив, нам не нравятся и мы не нравимся людям, отличающимся от нас.

Факторы усиливающие воздействие сходства на аттракцию:

1. Число вопросов, по которым люди достигают согласия;

2. Важность, значимость тех или иных взглядов;

3. Взаимность.

Даже с самыми близкими друзьями мы согласны не по всем вопросам. И все же именно с друзьями число тем, в отношении которых мы достигаем согласия, существенно выше, чем с людьми, которых мы не любим. Мы выбираем наших друзей отчасти потому, что с ними у нас много общего во взглядах, и склонны соглашаться с ними по большому числу вопросов, потому что мы – друзья. Более того, один вопрос не может сформировать или разрушить дружеские отношения, но вот число вопросов, по которым мы достигаем согласия, становится хорошим показателем того, будут ли наши отношения продолжительными.

Некоторые взгляды занимают центральное место в нашем мировоззрении, они более устойчивы, их трудно изменить, даже если это требуется для достижения симметричных отношений. Поэтому согласие по важным мировоззренческим вопросам оказывается зачастую принципиальным моментом в установлении наших отношений с другими. Если разногласия возникают по вопросам, не имеющим большого значения для собравшихся вместе людей, то даже их наличие не повлияет на приятельский характер отношений. Если же обсуждаемая проблема имеет большую важность для кого-то из собеседников, то несовпадение в ее оценке скорее всего скажется на отношениях между ними. Поскольку жизненные установки человека формируются в определенной социокультурной среде, такие личностные характеристики, как образование, прошлый опыт, разделяемые духовные ценности и т. д., могут повлиять на то, будет ли другой человек привлекателен для него. Брак между представителями разных рас, религиозных взглядов, социоэкономических групп, разного уровня образования имеет большую вероятность закончиться разводом, чем брак между людьми, имеющими сходство по этим показателям.

Взаимность – еще одна переменная, усиливающая воздействие принципа сходства на межличностную аттракцию. От того, чувствуем ли мы, что тот, кто нам нравится, испытывает те же чувства к нам, что этот человек к нам не равнодушен, во многом зависит, станет ли наше увлечение сильнее. Знание того, что мы нравимся другому человеку, оказывается своеобразной наградой, повышает самооценку. Если же наше чувство не вызывает взаимности, мы постараемся справиться с ним, уменьшая или утрачивая интерес к этому человеку.

«Дополнительность»

Теория дополняющих потребностей (Р. Винч) – при отборе брачных партнеров и даже друзей мы чаще выбираем тех, кто удовлетворяет наши потребности, а максимальное удовлетворение имеет место тогда, когда два человека имеют скорее дополняющие, а не сходные потребности.

Винч выделял 2 типа дополнительности:

1. Два человека могут удовлетворять разные потребности друг друга. Например, А. имеет сильную потребность в том, что бы защищать, а Б. – сильную потребность в зависимости от кого-то.

2. Два человека могут удовлетворять одну и ту же потребность. Например, когда А. имеет сильную потребность в доминировании, а у Б. эта же потребность выражена значительно слабее.

«Фактор поддержки» - аттракция возникает в ответ на положительны действия, неприязнь – на отрицательные.

Поддерживающий стиль поведения можно определить как любое поведение, в результате которого другой человек начинает больше себя ценить. Неподдерживающий стиль – поведение, в результате которого другой человек оценивает себя ниже, ценит себя меньше.

Отказы в поддержке иногда могут быть ненамеренными, являться результатом непонимания важности поддержки для личностной самооценки. Однако в обоих случаях результатом становится использование индивидом психологических защит.

Следующие виды сообщений воспринимаются скорее как поддержка:

1. обращение к партнеру по имени: имя символизирует личность человека, соответственно, такое обращение демонстрирует внимание к данной личности. Восприятие его, как правило, окрашено положительной эмоцией;

2. комплименты, то есть похвала, содержащая небольшое преувеличение положительных качеств того, кому делается комплимент;

3. прямое признание: с собеседником соглашаются и прямо сообщают ему об этом, что проявляется в поддержании разговора, заинтересованности в разговоре и т. п.;

4. выражение положительных чувств, при котором слушающий сообщает (вербально или невербально) о положительных эмоциях, вызванных тем, что было сказано;

5. благодарности.

Среди сообщений, вызывающих чувство отказа в поддержке, можно выделить:

1. уход от обсуждения, когда собеседник реагирует на сказанное, но быстро переводит разговор в другом направлении;

2. безличные предложения – подчеркнуто правильная, наукообразная речь, отказ от личного обращения;

3. прерывание говорящего;

4. противоречие между вербальным и невербальным содержанием сообщения, или неконгруэнтное сообщение. Например, фраза «разумеется, решение должен принимать только ты» говорится раздраженным тоном.

34. Способы изменения межличностной аттракции.

(Межличностная аттракция – процесс предпочтения одних людей другими, взаимного притяжения между людьми, взаимной симпатии) .

Для измерения психологической близости в общении предлагаются различные способы, в частности такие, как:

1. шкала социальной дистанции;

2. социометрический тест;

3. эгоцентрическая и социоцентрическая модели.

В 1925 году Е. Богардус сделал одну из первых систематизированных попыток измерения социальных установок (аттитюдов), предложив Шкалу социальной дистанции.

При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально положительное отношение. Если проанализировать поведение людей, которые живут и работают, практически не имея врагов и недоброжелателей, то можно заметить, что в деловом и личном общении они используют ряд морально-психологических приемов, направленных на формирование у партнеров по общению аттракции - возникновения при восприятии человека человеком эмоционально положительного отношения, привлекательности одного для другого. Для управленца владение этими приемами является служебной необходимостью.

Общий механизм формирования аттракции основывается на том, что всякий сигнал, поступающий к человеку через его органы чувств, может исчезнуть без следа, а может сохраниться в зависимости от его значимости и эмоционального заряда.

Эмоционально значимый сигнал, посылаемый партнеру, остается в сфере бессознательного и оказывает свое влияние в виде эмоционального отношения. В этом случае человек, оценивая свое отношение к другим людям, говорит, что не знает, почему он относится к ним так, а не иначе.

Если в процессе общения посылать партнеру сигналы так, чтобы сигнал имел для него эмоционально положительное значение и при этом он этот сигнал не осознавал, то возникает эффект, при котором партнер будет утверждать, что общение было приятным и собеседник располагает к себе.

Если же повторить это несколько раз, то у партнера будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив к себе таким образом человека, т.е. сформировав аттракцию вы с большей вероятностью добьетесь принятие им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

Какие же существуют приемы формирования аттракции?

Необходимо отметить, что приемы аттракции предназначены только для того, чтобы расположить к нам собеседника, а не убедить его в чем-то или что-то доказать.

Прием "Имя собственное" - обращение к партнеру по имени означает для него внимание к нему как к личности, утверждение его претензии на то, что он личность. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Поэтому как можно чаще при общении с другими обращайтесь к ним по имени и отчеству, удовлетворяйте их потребность осознавать себя личностью.

Прием "Зеркало отношения" - то, что изображено на вашем лице: улыбка, мимика, гораздо в большей степени соответствует вашим мыслям, нежели слова, которые вы произносите. Говорят, что лицо - это зеркало души. Доброжелательная улыбка на вашем лице воспринимается партнером как сигнал: "Я ваш друг". Друг - это тот, кто обеспечивает нашу защищенность. Каждый из нас нуждается в защите, и удовлетворение потребности в ней привлекает нас к тому, кто ее нам предлагает. При общении с людьми старайтесь иметь на лице доброе и приятное выражение, легкую улыбку.

Прием "Терпеливый слушатель" - терпеливо и внимательно выслушивая партнера по общению, обратившегося к вам, вы удовлетворяете одну из высших потребностей человека - потребность в самовыражении.

Прием "Личная жизнь" - большинство людей имеют свои личные интересы, увлечения, склонности. Если с человеком вести разговор в русле его личных интересов, он начинает считать вас чутким и внимательным человеком.

Прием "Золотые слова" - способность и умение говорить людям комплименты, т.е. слова или фразы, в которых содержится небольшое преувеличение положительных качеств человека. Противопоказаний к применению комплиментов практически нет. Любой разговор, деловую встречу или совещание можно и нужно начинать с комплиментов в адрес присутствующих.

Использовать приемы аттракции следует комплексно и постоянно. Следует знать, что эффект от их применения наступает не сразу, а через определенный промежуток времени. Применяя эти приемы, необходимо понимать, на что вы воздействуете, что происходит с другими, чего вы добиваетесь.

Важно помнить, что высокий уровень аттракции между участниками общения способствует обычно и большей точности межличностного восприятия. В некоторых ситуациях, особенно стрессовых, это может оказаться весьма полезным как для жизнедеятельности группы, так и для каждого из ее членов. Кроме того, аттракция способствует и достижению группой высокой эффективности (понимаемой, согласно Р.С. Немову, как «успешность решения всех социально значимых задач»). На это указывают, например, данные Л.С. Цветовой и др. (1980), свидетельствующие о том, что терапевтическая группа больных афазией функционирует более успешно в том случае, когда между членами группы устанавливаются доброжелательные отношения, т. е. тогда, когда они испытывают аттракцию друг к другу (терапевтический эффект в данном случае вполне может считаться адекватным индикатором эффективности групповой деятельности).

ЛИТЕРАТУРА

Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Изд-во Моск. ун-та, 1996. - 376 с.

Андриенко Е.В. Социальная психология: Учебное пособие для вузов / Под ред. В.А.Сластенина. – М.: Академия, 2001. – 264 с.

Гозман Л.Я. Психология эмоциональных отношений - М.: Изд-во Моск. ун-та, 1987. - 166 с.

Изард К, Эмоции человека / Пер, с англ. - М., 2001.

Казаринова Н.В. Межличностное общение: Конспект лекция. – СПб. 2000. – 64 с.

Куницина В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. – СПб. 2001. – 544 с.